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 在做策劃設(shè)計業(yè)務(wù)的頭幾年,所有的活兒我都接,這幫助我制定出兩條硬性規(guī)則。

 

(1)只與善良和有職業(yè)道德的人合作—因為人生太短暫。

 

(2)不接受鯰魚客戶

 

在遭遇沒有安全感、專愛折騰供應(yīng)商和商販的生意人之后,我開始運用第一條原則。他們發(fā)明了一套折騰供應(yīng)商和商販的高超手段。我非常痛恨“小販”這個詞。它將我的服務(wù)與公司自助餐廳承包人等同了起來。如果您不被視為或稱為一個項目的合伙人,就請忘掉這個項目吧這是簡單的互相尊重問題。

 

我還遇到兩三個客戶,他們希望能從我的項目中拿到回扣,我立刻遠(yuǎn)離他們。我原以為這只有在有關(guān)暴徒的電影中才會發(fā)生,但很不幸在現(xiàn)實世界中也會發(fā)生。我需要他們給的項目,可我最終選擇拒絕了他們。因為母親曾經(jīng)教育過我,近朱者赤,近墨者黑。

 

第二條規(guī)則,“不接受鯰魚客戶”,這適用于業(yè)務(wù)蕭條之時。商業(yè)中,鯰魚客戶指最底層客戶,淡季時您可能會不自主地想從這些C、D、F級客戶手中獲得工作。您會急切地想幫忙,可能會將服務(wù)打折扣并過度承諾。我知道,所有這些事我都做過。鯰魚客戶容易辨別。他們的目標(biāo)不清,甚至是毫無目標(biāo),問題也比您事先想象的更復(fù)雜,付錢較慢甚至是拒不付款。而且,在項目結(jié)束時,由于業(yè)務(wù)模式和項目目標(biāo)較弱,他們經(jīng)常會感到失望。根據(jù)我的經(jīng)驗,通常他們的失望一部分是咨詢師的責(zé)任,因為您過度承諾以獲得自以為需要的這個業(yè)務(wù)。經(jīng)常發(fā)生在我身上的事情是,我接納了一位鯰魚客戶,接著就會出現(xiàn)一位大客戶。到最后,我會很怨恨鯰魚客戶,因為他們花去了我寶貴的可以用來掙錢的時間。

 

現(xiàn)在,我非常幸運地能與重視我的努力和才華的客戶合作,這樣的客戶大約有70位。我并非每年與每個客戶都有合作,但是當(dāng)他們涉及定位項目時,就會主動找我。我大約花了12年時間來建立這個老主顧品牌VI設(shè)計,我非常感謝他們的忠誠。

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