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對(duì)酒店的營(yíng)銷，我們應(yīng)該有哪個(gè)概念？

一場(chǎng)簡(jiǎn)單的品牌營(yíng)銷談?wù)摃?huì)議，彼得·吉本斯叫助理送來(lái)一本黃色的標(biāo)準(zhǔn)記事本。助理轉(zhuǎn)身離開，順手把門關(guān)上，以便讓我們?cè)跁?huì)議室不受打擾。會(huì)議室整潔如新，說(shuō)明人們很少在這里各抒己見(jiàn)。這種狀況必須改變。

彼得看了看表。“好吧，詹姆斯。分三步給我講講品牌營(yíng)銷的知識(shí)。要是我對(duì)你講的第一步很滿意，我會(huì)再接著聽(tīng)你講后面兩步。”

“很好。”我說(shuō)，“我講的時(shí)候，希望你也做點(diǎn)事。”

“什么事？”彼得問(wèn)。

“認(rèn)真想想你自己的酒店。想一想你明白了該怎么做以后，怎么改變以前的品牌營(yíng)銷做法。”

彼得深吸一口氣，看樣子已準(zhǔn)備好回顧自己酒店的情況。我希望彼得明白他在哪里在犯了營(yíng)銷的第一個(gè)錯(cuò)誤。酒店犯營(yíng)銷錯(cuò)誤的地方大同小異，幾乎成了通病。

“酒店的營(yíng)銷往往尚未開始就已經(jīng)失敗了。人們創(chuàng)辦酒店，開發(fā)出產(chǎn)品和服務(wù)。然后他們就想：我們要建網(wǎng)站，我們要印宣傳手冊(cè)，我們要做廣告。他們想的全是戰(zhàn)術(shù)而不是戰(zhàn)略。他們忘了最重要的切入點(diǎn)：我們應(yīng)該專有哪個(gè)概念？我們的賣點(diǎn)是什么？”

“酒店的產(chǎn)品或服務(wù)也許具備十幾個(gè)性能特點(diǎn)。”我切入正是，“可是，只有一個(gè)性能能讓產(chǎn)品賣出去。這就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)。你看，彼得，周圍世界提供的信息太多了——這居然是因?yàn)槭袌?chǎng)不發(fā)達(dá)，真讓人啼笑皆非。如果客戶不能一眼看出你代表什么，你立刻就會(huì)被淹沒(méi)。競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。如果你提出的概念太多，客戶轉(zhuǎn)身就會(huì)去你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里——因?yàn)閷?duì)方的描述很簡(jiǎn)單，只傳達(dá)一個(gè)概念。要想把握先機(jī)，就必須簡(jiǎn)單明了。要突出你的賣點(diǎn)，讓客戶立刻就能判斷出你的產(chǎn)品或服務(wù)是不是他們想要的。”