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重視新客戶,引起反效果。

然而,重視新客戶的情形也是屢見不鮮。

“老客戶不請自來,自然可以長期利用,晾著也沒什么問題。”市場營銷設(shè)計難免會陷入這樣的錯覺,不自覺地把重心放在新客戶上。

以光顧十年之久的理發(fā)院為例,你剪完頭發(fā)準(zhǔn)備付款,因為前面排著顧客,所以暫且坐在椅子上等待。這時,前方的顧客拿出一張優(yōu)惠券,店員看到后當(dāng)即表示:“您有優(yōu)惠券呀,那么今天可以便宜1000日元(人民幣約60元),請付3000日元(人民幣約180元)。”優(yōu)惠券?這是什么玩意?詫異之下,你自然會向店員打聽

“就是印在免費傳單上的抵價券。”店員淡然地解釋一句,繼而對你說,“承蒙惠顧,本次服務(wù)請付4000日元人民幣約240元)。”

事實就是:你比第一次來理發(fā)的顧客還多花1000日元(人民幣約60元),此前十年的光顧毫無益處。

 

如此一來,“所有客戶一視同仁”已無從談起,實質(zhì)就是“優(yōu)待新客戶”。

從老客戶的立場來看,這是怎樣的感受?熟門熟路地在此理發(fā)十年,結(jié)果卻比新客戶花費高,這豈非怪事?

“如果新客戶可以便宜1000日元(人民幣約60元),那我就該優(yōu)惠1500日元(人民幣約90元)吧?”這樣的反應(yīng)才在情理之中。

店家偏袒新客戶的心態(tài)不難揣度:“熟客不請自來,冷落也無妨”

明知事實并非如此,卻在不經(jīng)意間眼中只有新客戶。現(xiàn)有客戶必須受到優(yōu)待。

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